„Argumentacja Handlowa” to obok ©OPTIMA Metodyka Sprzedaży jeden z najważniejszych warsztatów. Prowadzi on do usystematyzowania i standaryzacji podstawowych zachowań werbalnych całego zespołu handlowego – wszak w obrębie jednej organizacji używana argumentacja powinna być spójna i jednolita. I nie chodzi tu o to, by wymagać od wszystkich handlowców, aby każdy z nich mówił i pisał dokładnie to samo (nie „ubieramy ich w jednolite mundurki” – każdy ma inną formę ekspresji), ale o to, by każdy wiedział jakiego rodzaju komunikaty powinny docierać do Klientów. W warsztacie tym wypracowywane są konkretne treści i zwroty, zawierające informacje o korzyściach potencjalnych (w odróżnieniu od rzeczywistych) jakie handlowiec może zaoferować aktualnym i przyszłym Klientom.
„Argumentacja Handlowa” ma bardzo istotne znaczenie w rozpoczynaniu dialogu handlowego przy spotkaniach osobistych i próbie umawiania spotkań przez telefon. Jej nadrzędnym celem jest wskazanie Klientom, że oferta do nich kierowana jest godna uwagi.
Wykorzystywany jest znany, choć bardzo często nierozumiany i zaniedbywany, schemat „Cechy ->Zalety(Funkcje)->Korzyści“, który podczas tych warsztatów wreszcie nabiera realnego i bardzo użytecznego kształtu. To bardzo ważne narzędzie, które uczestnicy mogą stosować samodzielnie, o ile ktoś pokaże jak je w codziennej praktyce stosować.

Poniżej kilka ważniejszych zagadnień tych zajęć:

♦ Reguła 90-9-1.

♦ Reguła AIDA(S).

♦ 5 grup motywów zakupu.

♦ Schemat “Cechy->Zalety(Funkcje)->Korzyści” i praktyczne zastosowanie w realiach Twojej firmy i produktów/usług.

♦ Elementarne konstrukcje i zwroty językowe służące podnoszeniu skuteczności wypowiedzi podczas argumentowania.

♦ Wypracowywanie konkretnych wypowiedzi niosących korzyści potencjalne.

Trudno wyobrazić rozwój firmy bez podnoszenia kwalifikacji handlowców. Wymuszają to Klienci i konkurenci. Dla wyników sprzedaży kluczowymi czynnikami są codzienne zachowania i umiejętności handlowe. Są newralgicznym czynnikiem sukcesu, bez względu na to czy Twoja firma sprzedaje materialnie istniejące produkty czy też usługi (w przypadku usług sprawa może okazywać się nawet trudniejsza, bowiem sprzedaż usług to sprzedaż obietnicy – klient dostrzega jej wartość dopiero po jej wykonaniu).

Szkolenia i warsztaty to podstawowa forma podnoszenia umiejętności. Samo uczestnictwo w zajęciach umiejętności nie podnosi. Aby wiedza przekazana podczas szkolenia przerodziła się w umiejętność, należy ją wdrożyć w życie. Jest taka obiegowa opinia, że dobrze jest kiedy uczestnicy zapamiętają i wdrożą choćby 10% przekazanej wiedzy. Myślę, że to stanowczo za mało. Dobrze zaprojektowane i przeprowadzone szkolenie, to takie w którym uczestnicy od samego początku wiedzą co im to może dać i dlaczego wiedza, ćwiczone umiejętności są ważne. Zaangażowani uczestnicy współtworzą wiedzę, która staje się dla nich wyznacznikiem i dlatego są skłonni wdrażać ją w życie.
Praktyczne umiejętności zdobywamy poprzez doświadczenie, nieustanne próby modyfikacji swych zachowań, a pomaga w tym przemyślane zastosowanie Cyklu Kolba, czyli modelu Uczenia się poprzez Doświadczenie. Czym jest Cykl Kolba i dlaczego jest tak ważny….?