To wyłącznie dedykowany, stacjonarny warsztat handlowy,
OPTIMA to kompleksowy warsztat dla handlowców pracujących w sektorach B2B. Powstał na bazie badań zespołu Neil’a Rackham’a, którego efektem było powstanie metody SPIN Selling.
© OPTIMA Metodyka Sprzedaży to zaawansowana metodyka sprzedaży przeznaczona szczególnie dla firm działających w relacjach B2B (Business to Business) lub tych, które choć część swych procesów sprzedaży opiera właśnie na takich relacjach.
© OPTIMA Metodyka Sprzedaży to specjalistyczny warsztat szkoleniowy
ROZWIJAJĄCY I PORZĄDKUJĄCY KOMPETENCJE HANDLOWE
poszczególnych handlowców i całego zespołu handlowego, dzięki czemu można wypracować unikatowe dla firmy standardy sprzedaży, i w rezultacie osiągać lepsze efekty sprzedażowe.
W jakich sytuacjach handlowych
© OPTIMA Metodyka Sprzedaży
jest niezbędna?
Sprzedaż w relacjach B2B to sprzedaż, która charakteryzuje się kilkoma ważnymi czynnikami:
- Jest to sprzedaż wysokobudżetowa – pojedyncze transakcje lub pakiety transakcji mają dużą wartość finansową dla firmy kupującej.
- Konsekwencje popełnienia błędu (podjęcia złej decyzji zakupowej) przez kupującego są poważne, błąd jest trudny do ukrycia, a to powoduje, że osoba podejmująca ostateczne decyzje ponosi spore ryzyko.
- Cykl sprzedaży jest długi i oparty o wiele spotkań i uzgodnień w których po obu stronach zaangażowanych może być wiele osób. W „przerwach” między spotkaniami handlowiec traci bezpośrednią kontrolę nad procesem, a w firmie kupującego odbywają się wewnętrzne konsultacje mające wpływ na ostateczną decyzję zakupową.
- W proces sprzedaży zaangażowanych jest wiele osób ze strony firmy sprzedającej (nie tylko sami handlowcy, ale też inżynierowie, projektanci, finansiści, itp. – paradoksalnie nie uświadamiają sobie oni, że czynnie uczestniczą w procesie sprzedaży)
Dla kogo przeznaczona jest © OPTIMA Metodyka Sprzedaży?
Zważywszy na specyfikę sprzedaży w relacjach B2B, © OPTIMA Metodyka Sprzedaży przeznaczona jest dla wszystkich osób w firmie sprzedającej, które uczestniczą w długiej relacji z osobami z firmy kupującej. Oczywiście przede wszystkim OPTIMA przeznaczona jest dla Handlowców i osób bezpośrednio ich wspierających (inżynierów, projektantów, itp.)
Co daje wdrożenie © OPTIMA Metodyka Sprzedaży ?
- ZYSK – udowodniono, że metodyka na której oparta jest OPTIMA daje lepsze rezultaty sprzedażowe.
- PROFESJONALIZM i PRESTIŻ – firmy i handlowcy stosujący metodykę OPTIMA są postrzegani jako Profesjonalni Doradcy
i Partnerzy w sprzedaży = bardziej dopasowani do indywidualnych wymogów Klientów.
- WYGODĘ i ZWIĘKSZONĄ PRZEWIDYWALNOŚĆ w procesie zarządzania sprzedażą – łatwo definiowalne i jasne w określeniu punkty kontrolne procesu sprzedaży, pozwalają na zwiększenie skuteczności zarządzania.
- UNIFIKACJĘ PROCESU SPRZEDAŻY – wypracowanie specyficznych i unikalnych dla każdej firmy strukturalnych schematów argumentacji handlowej, która jest podstawowym narzędziem codziennej pracy handlowców.
W sprzedaży B2B POTRZEBA to każde stwierdzenie klienta wyrażające
istnienie PROBLEMU lub NIEDOBORU, które handlowiec mógłby rozwiązać:
Dlaczego © OPTIMA Metodyka Sprzedaży
jest znacznie bardziej efektywna od „tradycyjnych” modeli sprzedaży?
- Jest systemem skoncentrowanym na rzeczywistych potrzebach klienta, dzięki czemu można uzyskać dużo większe zainteresowanie z jego strony.
- Jest systemem prostym – zawiera 5 łatwych do zapamiętania i przyswojenia elementów, które składają się na logiczną ścieżkę sprzedaży. Stanowi to dużą przewagę nad modelami “tradycyjnymi”.
- Jest systemem przejrzystym – dzięki zdefiniowaniu i doprecyzowaniu etapów procesu, można z większą łatwością kontrolować aktualny stan relacji z klientami, co jest wyjątkową wartością dla dyrektorów/kierowników handlowych.
- Jest systemem motywującym – dzięki jasno określonym punktom kontrolnym procesu, handlowcy i osoby wchodzące w długie relacje, same potrafią określić jak wygląda stan aktualny i mogą z większą łatwością, określać dalsze swoje zachowania.
- Jest systemem precyzyjnym – redukuje przypadkowość działań.
- Jest systemem obiektywnym – powstał w oparciu o długie badania, redukując w maksymalnym stopniu podejście intuicyjne, powszechne w modelach „tradycyjnych”.
Co kryje się za akronimem OPTIMA?
OPTIMA to akronim. Akronimy znacząco pomagają w zapamiętywaniu schematów, pomysłów, idei.
OPTIMA opisuje cały cykl sprzedaży od nawiązania pierwszego kontaktu do realizacji kontraktu. Ze względu na specyfikę działań w tym modelu sprzedaży, można byłoby podzielić akronim OPTIMA na człony: OPTI i MA.
Pierwszy człon OPTI wskazuje na sekwencję czterech rodzajów pytań, które zadawane podczas spotkań handlowych stanowią precyzyjną ścieżkę dochodzenia do potrzeb hipotetycznych i rzeczywistych – tych które odkryte w procesie sprzedaży stanowią fundament sukcesu.
Drugi człon MA opisuje późniejsze działania handlowca, który na bazie uzyskanych informacji modeluje ofertę do rzeczywistych, zidentyfikowanych potrzeb i pożądanych przez klienta korzyści oraz próbuje zachęcić klienta do dalszej aktywności w procesie (oczywiście idealną aktywnością byłoby złożenie zamówienia, ale to już sukces końcowy, a w modelu OPTIMA wyróżnia się też inne zachowania klienta jako progres w procesie sprzedaży).
“OPTI” = sekwencja 4 rodzajów pytań,
“MA” = działania handlowca:
O – pytania OGÓLNE. To pytania zadawane na początku procesu sprzedaży. To OGÓLNE pytania dotyczące realiów biznesowych klienta, zadawane po to, by handlowiec mógł się wstępnie zorientować czym zajmuje się firma klienta. W dzisiejszych czasach wielu rzeczy (jeszcze przed pierwszą rozmową) można dowiedzieć się przeglądając strony internetowe. Dlatego pytania OGÓLNE bywają tylko doprecyzowaniem posiadanych już informacji.
P – pytania o PROBLEMY (wąskie gardła, przeszkody). To pytania zadawane po to, by handlowiec mógł się zorientować w jakich obszarach działalności firmy klienta, nie odczuwa on pełnej satysfakcji. Zwykle są to pytania, które pomagają we wstępnym (wyłącznie wstępnym) sondowaniu i odkrywaniu potencjalnych pól możliwej współpracy. Zestawienie odpowiedzi Ogólnych i Problemowych może wskazywać na potrzeby hipotetyczne klienta.
T – pytania o TRUDNOŚCI wynikające z problemów (co się stanie jeśli problem nie zostanie wyeliminowany, zredukowany?). To pytania zadawane po to, by poznać, a potem podkreślić wagę problemu dla klienta i wzbudzić jego chęć rozwiązania lub zredukowania problemu. Zdarza się, że początkowo “niewinnie” wyglądające problemy mogą być poważnym, ale niedostrzegalnym dotąd zagrożeniem dla firmy klienta lub swoistym hamulcem, którego istnienia dotąd nie zauważano. To bardzo ważna grupa pytań, ale należy je zadawać bardzo roztropnie, ponieważ często prowadzą do frustracji klienta, który nie koniecznie zdawał sobie sprawę z potencjalnych zagrożeń.
I – pytania INSPIRUJĄCE. To niezwykle ważna grupa pytań – służą zdobyciu informacji jakich korzyści rzeczywistych poszukuje klient. Nie czas jeszcze na modelowanie oferty. Najpierw trzeba by klient sam wypowiedział czego właściwie oczekuje. Pytania INSPIRUJĄCE mają też bardzo ważną rolę psychologiczną. Klient, po pytaniach o TRUDNOŚCI, prawdopodobnie odczuwa dyskomfort swojej sytuacji, a pytania INSPIRUJĄCE pozwalają mu ten stan wyeliminować. Więcej! Klient, dzięki pytaniom INSPIRUJĄCYM zaczyna dostrzegać konieczność rozwiązania problemów. Zestawienie odpowiedzi na pytania o TRUDNOŚCI i INSPIRUJĄCYCH wskazuje na potrzeby rzeczywiste, które odczuwa Klient, a stąd najprostsza droga do MODELOWANIA oferty.
M – MODELOWANIE oferty. Po sekwencji “OPTI = 4 rodzajów pytań” i zebraniu informacji na czym zależy klientowi, handlowiec może przystąpić do modelowania swojej oferty w taki sposób, by wypełnić pragnienia klienta, dostarczając mu korzyści jakie sam określił podczas odpowiedzi na pytania INSPIRUJĄCE. Zdarzyć się może, że nie można spełnić wszystkich potrzeb rzeczywistych klienta oferując mu własny produkt/usługę, dlatego mówi się o MODELOWANIU (dopasowywaniu elementów oferty).
A – AKCJA = zachęcanie do AKTYWNOŚCI. Po przedstawieniu wymodelowanej oferty nadchodzi czas, by pobudzić klienta do działania (do AKCJI!). Oczywiście najlepszym dla handlowca działaniem klienta będzie złożenie zamówienia, ale pamiętajmy, że w relacjach B2B, decyzje zakupowe rzadko następują z chwili na chwilę. Bezpośredni ZAKUP to jedna z czterech możliwych reakcji klienta. Drugą pozytywną dla handlowca reakcją klienta jest PROGRES, czyli postęp w rozmowach, odznaczający się tym że klient bierze na siebie zobowiązanie, że coś w związku z ofertą zrobi (przekaże informacje kolegom, przełożonym, zorganizuje spotkanie w szerszym gronie – wykona jakąś czynność która będzie wspomagała przyszłą, potencjalną decyzję zakupową). Trzecią możliwą reakcją klienta jest STAGNACJA – sytuacja w której właściwie nic się zapowiada, a rozmowa handlowa zostaje przełożona, zawieszona, niedookreślona, i właściwie nie wiadomo na co zdecydował się klient (niestety często STAGNACJA jest sygnałem rezygnacji). STAGNACJA jest najgorszą możliwą reakcją, choć sama w sobie nie jest jeszcze REZYGNACJĄ (czwartą możliwą reakcją klienta). Przedłużająca się STAGNACJA, w której dodatkowo jest angażowany handlowiec, to sytuacja „straty czasu”, który mógłby być spożytkowany na lepiej rokujące rozmowy z innymi klientami.
